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Notiziario Marketpress di
Martedì 21 Dicembre 2004
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MEDIENHAUS CRESCE DEL 40% GRAZIE A SIEBEL SALES |
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Milano, 21 dicembre 2004 – Siebel Systems, ha annunciato che le vendite di Medienhaus hanno registrato un incremento del 40% rispetto alle tecniche di vendita tradizionali grazie all’implementazione di Siebel Sales. Medienhaus è una delle aziende leader nel settore dell'editoria e della comunicazione in Austria. Il portafoglio della società comprende diverse pubblicazioni in abbonamento, quotidiani e stazioni radio locali. Con il suo brand "Teleport", l'azienda propone inoltre servizi telefonici su linea fissa, servizi di portale e servizi Internet. La sfida di Medienhaus era quella di trovare un modo efficace per gestire una base clienti eterogenea. L'azienda conta infatti 70.000 abbonati a riviste, 50.000 inserzionisti pubblicitari, oltre 30.000 abbonati ai servizi telefonici e 18.000 clienti di servizi Isp. Fino a poco tempo fa, i clienti di ciascun settore di attività erano trattati separatamente, ciascuno con un proprio sistema specifico; tale procedura creava duplicazioni delle pratiche quando lo stesso cliente faceva capo a diverse linee di business. In questo modo Medienhaus aveva una comprensione limitata di dove fossero i suoi clienti, di quali prodotti utilizzassero e di quale fosse il livello di soddisfazione sul servizio ricevuto. La società ha quindi implementato Siebel Sales all'interno del centro di customer care di Teleport per avere una visuale completa del cliente nei settori editoriale, Isp e telefonico. Fino a 80 addetti utilizzano oggi alla soluzione Crm per gestire tutte le interazioni con i clienti. Grazie a Siebel Sales, Medienhaus può segmentare la clientela e condurre campagne di telemarketing per offrire servizi complementari, offrendo ad esempio telefonate gratis a chi è abbonato a un suo quotidiano oppure servizi Adsl al posto delle connessioni Internet su linee telefoniche tradizionali. "Siebel Sales viene oggi utilizzato per registrare ogni interazione con il cliente, cosa che permette di predisporre campagne di vendita mirate e di rispondere con maggiore efficacia alle esigenze dei nostri interlocutori", ha dichiarato Arno Breuss, Chief Financial Officer di Teleport. "Medienhaus ha calcolato che il cross-selling di servizi tramite telemarketing è fino a dieci volte più economico rispetto al contatto raggiunto mediante direct marketing o vendita porta a porta. Inoltre, il telemarketing registra un tasso di successo doppio rispetto agli approcci tradizionali. Nel business della telefonia abbiamo usato Siebel Sales per la vendita di servizi telefonici aggiuntivi a 100 clienti, e il tasso di conversione è stato più alto del 40% rispetto a quello che scaturisce dal classico direct mailing". Siebel Sales ha permesso anche di accrescere la soddisfazione dei clienti. Infatti, quando un cliente chiama Medienhaus, il sistema Cti (Computer Telephony Integration) di Siebel Systems instrada la chiamata verso un operatore che, sfruttando la visione unificata del cliente, può risolvere la richiesta rapidamente e con competenza. In caso di lamentele ripetute − ad esempio per disguidi nella consegna dei quotidiani − Siebel Cti tiene traccia del numero di reclami del cliente portando il problema fino al top management. In questo modo è stato possibile abbattere del 50% le lamentele dei principali clienti nell'arco di 12 mesi.
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