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Notiziario Marketpress di
Mercoledì 13 Aprile 2005
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L’IMPORTANZA DEI PARTNER PER PSC INTERVISTA A ROBERTO SCHIAVO, CHANNEL MANAGER ITALIA DI PSC SPA |
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Vimercate, 13 aprile 2005 - Che cosa significa per un’azienda far parte di un programma di partnership di Psc? Innanzitutto bisogna premettere che esistono diversi tipi e livelli di partnership. In primis, Psc ha individuato 5 aziende, definite Var, con cui abbiamo dei rapporti diretti e con cui operiamo quotidianamente. Questa tipologia di partner ha degli obblighi in termini di business forti nei confronti di Psc. Tendenzialmente sono aziende monobrand o sono comunque monoprodotto all’interno dello stesso brand; questo perché non vogliamo che ci sia confusione a livello di proposizione di prodotto al mercato. Queste aziende sono tendenzialmente riconosciute come “gli specialisti del mercato” e sono molto staffate sia dal punto di vista tecnico che commerciale e di conseguenza sono abituate a proporre i prodotti di Psc in modo indipendente. Molto diverso è ovviamente il discorso relativo alle aziende facenti parte di quella categoria che Psc chiama P3 Professional Partner, che necessitano, invece, di un approccio aziendale differente. Cos’è e quando è nato il programma di partnership P3 di Psc ? Il programma di partnership P3 (Psc Professional Partner Program) è nato in Italia ed è operativo da circa 2 anni. Partendo dal modello di partnership americano della nostra Corporate, abbiamo svolto un’attività di localizzazione del programma a livello di country, riuscendo così ad essere più vicini alle esigenze del mercato italiano. Nella fase di ideazione e di definizione strutturale del programma di affiliazione abbiamo infatti cercato di tenere sempre presente innanzitutto le peculiarità del tessuto economico della nostra nazione e in particolare della tipologia delle aziende a cui Psc si rivolge. L’assunto da cui siamo partiti è che il mercato italiano non aveva regole precise di politica commerciale di distribuzione del prodotto e quindi non era chiaro chi facesse che cosa e chi fosse in grado di fornire soluzioni complete. Questo perché, dal nostro punto di vista, era stato sempre privilegiato da parte dei vendor un approccio di proposizione hardware piuttosto che un approccio di tipo soluzione/servizio. E’ questa considerazione che quindi ha fatto emergere quanto fosse necessario offrire una soluzione alternativa e un’uniformità di gestione del canale per costruire un programma di alliance in grado di soddisfare l’utente finale non solo con un prodotto hardware, ma bensì con una soluzione completa. A quale tipologia di aziende si rivolge il programma di partnership P3 di Psc ? Il programma P3 di Psc prevede sostanzialmente 2 categorie di partner: quella del Mobile & Wireless e quella degli Scanner. Nella prima rientrano tutte le aziende che propongono i prodotti Psc della linea Falcon, ovvero i terminali portatili e fissi per la raccolta automatica dei dati batch e wireless. Nella seconda rientrano invece le aziende che propongono i prodotti Psc della linea Magellan e Quick Scan, ovvero gli scanner a postazione fissa o brandeggiabile per la lettura dei codice a barre in ambiente retail. Se nell’area degli scanner gli attuali partner sono aziende con cui Psc vanta dei rapporti storici, nell’area del Mobile & Wireless sono rapporti più recenti che derivano dall’ingresso di Psc in questo mercato. Relativamente all’area Mobile & Wireless, la strategia da cui siamo partiti per creare una politica di partnernship che per primi ci contraddistinguesse dai nostri competitor, è stata di individuare una serie di aziende che già lavoravano con noi e che fossero principalmente integratori di sistema e che quindi, per loro natura, già abituati a gestire progetti. In particolare sono state selezionate aziende operanti nell’automazione industriale o nello sviluppo di applicativi software verticalizzati sulle aree dove può essere integrata la tecnologia di Psc, come ad esempio la logistica. L’approccio verso questo tipologia di aziende è stato innanzitutto quello di tener conto della loro natura, ovvero del fatto che queste aziende sono nate principalmente come softwarehouse. Partendo da questa considerazione, il nostro obiettivo è stato quello di non snaturarle dalla loro missione aziendale evitando di riconvertirle in società che vendono hardware. L’importante è inoltre far capire loro che la proposizione della tecnologia di Psc all’interno della propria offering verso l’end-user da’ la possibilità di proporsi come un’azienda in grado di realizzare un progetto a 360°, sia in fase di analisi, che di sviluppo, che di integrazione non solo software, ma anche hardware. In sintesi, Psc mette a disposizione le proprie tecnologie per supportare l’azienda partner a diventare un focal point per il cliente finale e a proporre, in termini di offerta, l’hardware non come prodotto a sé, ma come uno strumento utile per il corretto completamento di un progetto. Dal punto di vista dimensionale, le aziende P3 partner di Psc sono generalmente realtà di medie dimensioni che vantano una forte specializzazione in mercati verticali o di nicchia. Ritengo inoltre che i system integrator che sono entrati a far parte del programma di partnership P3 hanno trovato in Psc un vendor che potesse dare loro la certezza di avere un punto di contatto continuativo ed affidabile, con prodotti tecnologicamente all’avanguardia e che potesse tenerli informati sugli andamenti del mercato e sulle relative novità di prodotto in maniera continuativa e costante. Quali sono i tipi di supporto che Psc offre ai propri partner? Da un punto di vista commerciale Psc organizza giornate di approfondimento che hanno l’obiettivo di offrire ai partner sia uno scenario dei trend di mercato e dei competitor, che i punti di forza dei propri prodotti, per poter andare sul mercato in modo competente e competitivo. Da un punto di vista tecnico, Psc si assicura che chi propone le proprie soluzioni hardware abbia il corretto know-how per poterlo fare. I training tecnici, organizzati principalmente sui prodotti Mobile & Wireless, sono generalmente erogati su modalità trimestrale in modo continuativo: l’obiettivo ultimo è infatti quello di creare tra Psc e i propri partner una vera e propria community in cui tutti condividono la stessa linea di prodotto e dove sia facilitata una reale condivisione delle esperienze. Parlando infine di supporto in termini di marketing, Psc mette a disposizione una gamma completa di strumenti utili a creare un’immagine di brand coerente sul mercato. Psc organizza inoltre meeting e convegni in co-marketing che prevedono il coinvolgimento diretto dei partner sulle diverse aree di competenza o su tematiche più strettamente legate alla tecnologia. Parlando sempre di eventi, Psc organizza un incontro annuale rivolto a tutti i partner con l’obiettivo di condividere le attività in programma per l’anno successivo. Per concludere, quante aziende fanno parte ad oggi del network di Psc ? Per quanto riguarda il P3 Program, ad oggi ci sono circa 40 aziende nell’area scanner e 15 nell’area del Mobile & Wireless; i 5 Var sono aziende che operano da diversi anni nel mercato dell’Auto Id. Il nostro punto di vista è che con questi numeri abbiamo già raggiunto in buona parte il nostro obiettivo in termini di proposizione al mercato dell’offerta Psc, anche se ovviamente siamo sempre aperti a valutare positivamente nuove eventuali affiliazioni soprattutto nell’area del Mobile & Wireless.
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