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Notiziario Marketpress di
Venerdì 01 Dicembre 2000 |
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ESERCITARE E MISURARE LA PROPRIA CAPACITÀ DI SVILUPPARE CLIENTI CON ACCOUNT MANAGER DÌ MOTOROLA
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Milano, 1 dicembre 2000 - E´ finalmente disponibile in Italia e in lingua Italiana la simulazione su computer con la quale hanno esercitato e misurato la propria capacità di sviluppare clienti oltre 2000 Account Manager dì Motorola e diverse altre migliaia di responsabili commerciali in tutto il mondo. La simulazione, dal titolo Sviluppare i Clienti, è stata messa a punto alcuni anni . Fa dalla società leader nelle simulazioni su computer per l´apprendimento, Smg Strategie Management Group, in collaborazione con la Motorola University. L´enorme successo ottenuto in Motorola (che ora utilizza la simulazione anche per formare i propri rivenditori) ha contribuito alla sua diffusione prima negli Usa e poi in molti paesi del mondo. Ora la simulazione, localizzata, verrà usata da Leaming Edge per i propri interventi di formazione nell´area commerciale. Sviluppare i Clienti mette i partecipanti, riuniti in piccoli gruppi di circa 3 persone, nel ruolo di un Account Manager che deve gestire quattro importanti clienti per 3 anni simulati (ogni anno dura 2 ore). I piccoli gruppi, dopo aver letto il caso di riferimento ed elaborato una strategia per ogni cliente, saranno confrontati con un flusso continuo di decisioni da prendere proposte dal computer. Le scelte fatte influenzeranno gli eventi successivi della simulazione, rendendola realistica e fortemente coinvolgente. I punti di apprendimento generali riguardano l´orientamento al cliente (che implica una comprensione approfondita del suo contesto di riferimento), l´elaborazione di strategie di vendita e la capacità di fare leva sul proprio account team. Ognuno dei quattro account, poi, serve a sollevare punti specifici, per esempio come riconquistare un cliente sul quale si è avuto un insuccesso, come ottenere di incontrare persone più in alto nella gerarchia aziendale e come gestire questo tipo di contatti, come non perdere terreno all´uscita dall´azienda cliente di uno sponsor della propria organizzazione e così via. La simulazione fornisce report qualitativi e quantitativi sulla performance nonché un commento dettagliato di ognuna delle decisioni prese. Attraverso la discussione in piccolo gruppo di questi report e attraverso il debrief in plenaria si consolida l´apprendimento. |
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