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Notiziario Marketpress di
Giovedì 01 Maggio 2003 |
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UNA PANORAMICA SUL BUSINESS TRAVEL IN ITALIA
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Si è svolto a Viareggio - dal 10 al 12 aprile presso il Best Western Grand Hotel Royal - il 1° National Sales Meeting di Best Western Italia. Per la prima volta responsabili commerciali e meeting degli alberghi italiani del gruppo si sono riuniti per discutere importanti argomenti d´attualità che coinvolgono la gestione delle vendite e dei rapporti con i clienti. "L´evento ha riscosso grande successo da parte degli albergatori - afferma Giorgio Bianchi, Direttore Vendite Best Western Italia. Più di 70 responsabili per la prima volta hanno potuto conoscersi e scambiare idee su argomenti di grande interesse riguardanti le politiche commerciali. Crediamo che l´integrazione tra gli hotel e il confronto costante con la sede siano elementi fondamentali per migliorare la qualità dei servizi verso i clienti". In quest´ottica il management Best Western ha voluto affrontare tematiche importanti come l´e-commerce, lo Yield Management, la gestione dei Meeting e il ruolo dei Key Accounts. Durante l´evento Best Western ha voluto mettere a confronto i punti di vista di clienti, albergatori e professionisti in una tavola rotonda dal titolo "Il Business Travel in Italia". All´incontro, svoltosi davanti ad una numerosa e attiva platea, hanno partecipato Alfredo Pezzani di Bti Italia, Arnaldo Sbarretti del Best Western Hotel Galles di Milano, in veste di rappresentante degli alberghi presenti, e Francesca Tommasi, autrice del libro "Corporate Travel". Il faccia a faccia è stata condotto da Flavio Serra, Direttore Generale di Best Western Italia. Ne proponiamo i momenti più significativi. Come è cambiato il ruolo dell´Agenzia di Viaggi dagli anni ´90 ad oggi? Cosa chiedono le agenzie di viaggio all´hotellerie? Alfredo Pezzani di Bti Italia ha messo in evidenza, in primo luogo, il cambiamento di ruolo dell´agenzia di viaggi, dagli anni ´90 ad oggi, nel comparto Business Travel. L´agenzia, che un tempo veniva scelta principalmente dal cliente in base alla capacità di fornire sconti e secondo criteri legati alla vicinanza, la simpatia e la cortesia, adesso è diventata un vero è proprio partner dell´azienda, svolgendo lavoro di consulenza a 360°. La "Dimensione Internazionale" delle agenzie e la loro evoluzione in ambito tecnologico, hanno migliorato notevolmente la capacità di negoziazione e di potere d´acquisto nei confronti dei fornitori e hanno permesso di creare reportistiche più dettagliate. L´ottica non è più quella del prezzo, bensì di un servizio pensato per le specifiche esigenze di ogni azienda. " Si tratta di un´agenzia più vicina al cliente, che ha gli strumenti, la capacità e la volontà di analizzare le diverse esigenze dei clienti per offrire un servizio di consulenza sempre più personalizzato - afferma Pezzani. In quest´ottica anche i nostri interlocutori devono garantirci trasparenza e affidabilità. Nel settore alberghiero in italia c´è molta confusione e frammentarietà, tanti piccoli hotel indipendenti e poca trasparenza sulle politiche tariffarie. Le agenzie, dato questo contesto, preferiscono avere un contratto unico, preferibilmente con una catena alberghiera, in cui sia garantita l´integrità tariffaria. Integrità significa garanzia della miglior tariffa "possibile" per lo specifico cliente, non guerra per avere ad ogni costo la tariffa più bassa". Cosa vogliono le aziende dall´hotellerie? Anche quando le aziende si rivolgono direttamente alle catene alberghiere la situazione è complessa. I diversi tipi di aggregazione e le politiche multimarchio delle catene generano confusione e richiedono da parte delle aziende uno sforzo continuo per orientarsi nel mercato. Spesso le aziende non hanno un interlocutore unico per negoziare le tariffe e non c´è coerenza tra la politica tariffaria della catena e quella del singolo albergo. "Le aziende - afferma Francesca Tommasi - vogliono dagli alberghi e, soprattutto dalle catene alberghiere, chiarezza e trasparenza. Chiarezza in termini di player, in termini di interlocutore della trattativa, in termini di politica tariffaria. Un elemento altrettanto importante è la trasparenza a livello di disponibilità delle tariffe. Un buon contratto deve garantire la disponibilità delle tariffe corporate nella maggioranza dei casi, altrimenti perde la sua efficacia. In termini di fidelizzazione della clientela - continua Tommasi - sarebbe auspicabile che le catene fornissero report e statistiche in merito ai volumi di spesa effettuati. Le aziende, infatti, faticano a controllare questo tipo di dati e un servizio così strutturato può rivelarsi fondamentale nella scelta di un partner". Quali sono le esigenze degli alberghi per poter creare le migliori offerte? Per le catene alberghiere la maggiore difficoltà nella creazione di offerte ad hoc è la mancanza di informazioni dettagliate in termini di fatturato e di numero di pernottamenti. "Siamo assolutamente convinti della necessità di dover mantenere con aziende e agenzie un rapporto chiaro, trasparente e flessibile - afferma Arnaldo Sbarretti, rappresentante degli alberghi Best Western. La politica di Best Western è perfettamente allineata da questo punto di vista. Spesso creare delle offerte veramente "calzanti" è oggettivamente difficile, poiché non ci è possibile valutare con precisione la situazione dei clienti in termini di fatturato e di numero di pernottamenti. Negoziare la "migliore " tariffa, infatti, non significa sempre proporre la tariffa più bassa in assoluto, ma accontentare le esigenze del cliente, che a volte non richiede il prezzo più basso, ma magari maggiore disponibilità. Inoltre - continua Sbarretti - chiediamo una maggiore consapevolezza ed accettazione rispetto alla diversificazione delle tariffe nei diversi periodi dell´anno. Per la sopravvivenza di un albergatore è fondamentale adottare i principi dello yield management, perché ci consentono di ottimizzare il lavoro di una intera stagione". |
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