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Notiziario Marketpress di
Mercoledì 14 Maggio 2003 |
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PRIVATE BANKING: UN MERCATO SEMPRE PIUŽ COMPETITIVO PER CLIENTI SEMPRE PIUŽ ESIGENTI
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Segrate, 14 maggio 2003 - Una ricerca svolta da Ibm Business Consulting Services evidenzia lŽurgente necessitaŽ di ristrutturare il settore del Private Banking e del Wealth Management: I clienti piuŽ facoltosi richiedono un livello migliore di servizio e maggior valore, dato che per la prima volta molti di loro hanno perduto denaro per piuŽ anni consecutivi; Il tradizionale modello offshore europeo sta gradualmente scomparendo, mentre il modello onshore offre migliori opportunitaŽ; Le banche, dopo anni di redditivitaŽ e crescita, devono affrontare un aumento dei costi e una discesa dei margini mai sperimentati finora: la ristrutturazione eŽ dunque un imperativo per la sopravvivenza; Tutti gli Istituti sono convinti di riuscire, ma non tutti avranno successo; Un clima difficile fa diminuire il numero di Istituti di Private Banking capaci di creare valore: si ampia il distacco tra i leader di settore e gli operatori di medio livello; Il consolidamento e la scala dimensionale diverranno sempre piuŽ importanti ma difficili da gestire. La sesta edizione della ricerca condotta da Ibm Business Consulting Services indica come - secondo gli operatori del settore - la redditivitaŽ del private banking onshore stia crescendo del 10% mentre quella generata dal private banking offshore sia in flessione del 5%. La ricerca intitolata "European Wealth and Private Banking - Industry Survey 2003" ha visto la partecipazione di 105 importanti Istituti di Private Banking e di Wealth Management di tutta Europa che hanno affermato di prevedere un ritorno a una modesta crescita - otto punti percentuali entro il 2005 - da parte delle attivitaŽ offshore, a fronte di una assai piuŽ marcata espansione delle attivitaŽ onshore per le quali si attende un incremento del 25% entro il 2005. Si delinea dunque un ulteriore allargamento del distacco che separa le due attivitaŽ, con un corrispondente aumento della pressione sugli istituti offshore affincheŽ diversifichino le proprie fonti di ricavo. "Gli Istituti di Private Banking devono fare molto di piuŽ per comprendere le esigenze dei loro clienti e definire i prezzi secondo il valore effettivamente erogato", ha dichiarato Massimo Cova, Associated Partner di Ibm Business Consulting Services. "Gli Istituti offshore devono adattare il loro tradizionale modello basato sulla segretezza per spostarsi verso un approccio piuŽ internazionale in modo da sfruttare la rapida crescita del segmento cross-border". Conoscere meglio i clienti Le banche, abituate ad anni di notevole redditivitaŽ e crescita, hanno perso di vista la comprensione delle necessitaŽ e delle esigenze base dei loro clienti. Incapaci di soddisfare la domanda di servizi ad alto valore aggiunto proveniente dal mercato, gli operatori hanno difficoltaŽ a mantenere elevati livelli di prezzo, imponendo unŽulteriore pressione sulla redditivitaŽ nel periodo piuŽ difficile e turbolento mai affrontato da questo settore. In alcuni paesi, fino al 50% degli interpellati ha affermato di praticare alla propria clientela sconti compresi tra lŽ11% e il 20%; inoltre, piuŽ del 50% del totale degli intervistati dispone di una comprensione definita "limitata o media" degli obiettivi finanziari dei propri interlocutori. I responsabili delle relazioni con la clientela (Customer Relationship Officer) devono assumere un atteggiamento maggiormente imprenditoriale. Gli Istituti di Private Banking devono inoltre ristabilire la fiducia di clienti insoddisfatti, molti dei quali - per la prima volta - hanno perduto denaro per piuŽ anni consecutivi a causa della volatilitaŽ del mercato. Chi si occupa della clientela deve essere "riqualificato" per poter dare consulenza su una gamma di prodotti piuŽ ampia e servizi piuŽ sofisticati studiati per mercati sempre piuŽ imprevedibili. Devono essere meglio supportati nella loro azione verso il cliente; le banche devono trasformare il loro modello di front-office per consentire agli advisor di proporre soluzioni di maggior valore ed erogare prodotti e servizi di consulenza piuŽ vicini al cliente. Ripensare il modello operativo Il settore deve ripensare il proprio modello operativo al fine di ridurre i costi: un terzo degli interpellati ha ammesso di possedere un rapporto costi/ricavi superiore allŽ80%. Nel report appena pubblicato che delinea i risultati dello studio e propone una prospettiva sul futuro del private banking, Ibm Business Consulting Services mette in dubbio la fattibilitaŽ economica dei tradizionali modelli integrati verticali ad alto costo, suggerendo invece lŽadozione di piuŽ flessibili modelli a rete. "Le banche devono portarsi verso cioŽ che Ibm definisce un modello Žon demandŽ", ha aggiunto Cova. "In futuro, le banche dovranno operare nellŽambito di modelli a rete flessibili, al fine di focalizzarsi su competenze specifiche rivolgendosi nel contempo a interlocutori esterni per la fornitura di know-how di prodotto a valore aggiunto e per lŽerogazione efficiente di servizi di commodity. Inoltre, dovranno migliorare lŽintegrazione dei processi di business - sia a livello interno che nei confronti di partner, fornitori e clienti - adottando una rete operativa estesa. Questo non solo miglioreraŽ la prontezza di risposta e aiuteraŽ a ottimizzare il servizio ai clienti, ma permetteraŽ anche di aumentare lŽefficienza e ridurre i costi". Ulteriori consolidamenti allŽorizzonte I partecipanti alla ricerca ritengono che, a livello europeo, consolidamenti ed economie di scala siano destinati a diventare sempre piuŽ importanti, per quanto di difficile gestione. Se da una parte i costi delle acquisizioni in questo campo sono notevolmente diminuiti negli ultimi due anni, dallŽaltra i recenti problemi che hanno coinvolto fusioni e alleanze allŽinterno del comparto hanno evidenziato le difficoltaŽ dei processi di integrazione post-merger. "Nonostante cioŽ", ha proseguito Cova, "gli operatori si attendono ulteriori azioni di consolidamento in vista di tempi ancora piuŽ difficili". I mercati onshore e offshore classificano diversamente le fasce di valore dei loro clienti. La ricerca ha evidenziato notevoli differenze nella classificazione della clientela da parte degli Istituti di Private Banking, con alcuni istituti che accettano clienti con patrimoni da gestire anche di solo mezzo milione di euro, mentre altri rifiutano clienti con patrimoni da cinque milioni di euro. Gli autori dello studio hanno fatto leva sullŽesperienza maturata in oltre un decennio di ricerche svolte sul settore del private banking nellŽambito di Pricewaterhousecoopers Consulting, noncheŽ sul know-how accumulato lavorando a stretto contatto con i maggiori Istituti di Private Banking del mondo per aiutarle a migliorare le performance in un contesto economico difficile. Lo studio, il primo ad essere condotto nel settore del private banking da quando Pricewaterhousecoopers Consulting eŽ stata acquisita da Ibm, si basa sulle risposte fornite da 105 importanti gestori patrimoniali e Istituti di Private Banking di 13 primarie piazze europee (Austria, Belgio, Francia, Germania, Guernsey, Italia, Jersey, Liechtenstein, Lussemburgo, Paesi Bassi, Spagna, Svizzera e Regno Unito) |
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