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Notiziario Marketpress di
Mercoledì 06 Giugno 2007 |
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XTEL PRESENTA SALES QUOTAS & INCENTIVES MANAGEMENT PER LA GESTIONE DEI TARGET E DEGLI INCENTIVI ALLA FORZA VENDITA
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Bologna, 6 giugno 2007 - La gestione dei target e degli incentivi alla forza vendite sta diventando sempre più complessa. Le aziende infatti tendono ormai a premiare non tanto la pura vendita, quanto la capacità delle persone di far crescere in modo globale il business assegnato: aprire nuovi canali, instaurare e mantenere una buona relazione con il cliente, acquisire ordini in linea con le politiche commerciali e i vincoli logistici, sviluppare al massimo le potenzialità del territorio in coerenza con quelle che sono le modalità operative dell’azienda. Per facilitare questo nuovo approccio, tutt’altro che banale, Xtel lancia sul mercato una soluzione dedicata, Sales Quotas & Incentives Management. “La quantità soltanto non basta, la parola d’ordine, oggi, è qualità – spiega Rita Masera, Senior Product Manager di Xtel – Il venditore deve realizzare una vendita “di qualità”, che con altrettanta “qualità” l’azienda si impegna a evadere. Noi abbiamo realizzato un sistema capace di ottimizzare questo processo consentendo una definizione strutturata di ciò che per “qualità” si intende, e dunque in grado di ripescare e leggere un gran numero di dati relativi ai clienti, ai loro punti vendita, agli ordini, ai pagamenti, alle promozioni, alla storia della rete di vendita e di tradurli in Kpi misurabili. Solo in questo modo l’azienda saprà indicare ai propri venditori target in linea con gli obiettivi generali e concretamente raggiungibili da tutti. Un’altra riflessione importante alla base del prodotto è che politiche commerciali e promozionali sempre più articolate hanno scarsa possibilità di successo se chi deve realizzarle sul campo non viene retribuito e incentivato con le stesse logiche”. Sales Quotas & Incentives Management è un modulo di Xtel creato appositamente per aiutare l’industrao di marca a ottenere i migliori risultati con la forza vendita, attraverso una gestione trasparente ed efficace che permette di impostare obiettivi di vendita ottimali e di collegarli a incentivi altrettanto validi. Le funzionalità del sistema sono molteplici. Eccone alcune: permette di allineare gli obiettivi dei venditori a quelli dell’azienda con l’impostazione di target sia annuali che, più tattici, di periodo basati su metriche complesse; consente di definire qualsiasi tipo di incentivo alla vendita, di carattere monetario o anche basato su punteggi. Ciascun incentivo può essere collegato al raggiungimento di uno o più obiettivi e il processo di attribuzione parte automaticamente quando il sistema riconosce che i relativi target di vendita sono stati raggiunti in maniera soddisfacente. In più, grazie a un sistema di autorizzazione manuale e configurabile, la Direzione vendite può decidere di premiare in maniera discrezionale anche target qualitativi o non pienamente raggiunti. Pertanto, l’Area vendite è spinta a valutare situazioni eccezionali e fare il miglior uso delle risorse commerciali disponibili per ricompensare le performance della forza vendita. L’integrazione di Sales Quotas & Incentives con un sistema contabile permette il pagamento tempestivo degli incentivi, la corretta classificazione delle spese operative (?) e la gestione adeguata delle relative competenze; è un efficace strumento di controllo: l’azienda può costantemente verificare l’andamento degli obiettivi assegnati verso il budget complessivo, come si stanno muovendo tutti i venditori e quanto stanno guadagnando in conseguenza. Sales Quotas & Incentives Management tiene traccia in maniera continuativa di tutti gli accadimenti relativi alle vendite in grado di contribuire al raggiungimento di ciascun obiettivo specifico, da parte di una persona o di un gruppo, e i dati registrati sono facilmente accessibili e fruibili sia dagli uffici centrali che dai venditori sul campo. Questa funzione è fondamentale non solo per permettere la gestione trasparente del processo, ma anche per ridurre la necessità che i rappresentanti abbiano un proprio sistema di calcolo. In più, la Direzione vendite può intervenire prontamente per garantire che a ciascuno vengano assegnati obiettivi appropriati e raggiungibili, così da prevenire disaffezioni e costosi abbandoni. Anche il venditore ha sotto controllo la sua specifica situazione: le sue entrate fino a quel momento, ma soprattutto che passo dovrà tenere, settimana per settimana, se vuole raggiungere gli obiettivi finali, con evidenza di come distribuire le proprie energie. In poche parole, ci sono tutti gli elementi essenziali per creare una squadra di successo in grado di vincere anche le sfide di vendita più impegnative. . |
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